婚礼組数が減少している今!
~売り上げアップのために、私たちプランナーがするべきこと~

2015年7月16日


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婚礼件数が減少している現在、「1組あたりの売上を上げる」というのは、どの会場様でも重要な課題となっています。
会場側としては、数千円でも数万円でも売上アップしたい。もちろん、会社運営はボランティアではないので、ある程度のノルマもあって当然です。上司からは、「あと○円上げてこい!」と言われる事もあるでしょう。しかし、実際に現場でお客様と接するのはプランナーであるあなたです。

「アイテムの押し売りになってしまわないか?」

「個人のノルマのために、必死感がお客様の前で出てしまわないか?」

「お金がないって言われたらどう切り返して良いかわからない」

今回は、そんなプランナーさんからよくあるご相談を元に、「納得していただける売上アップの方法」をアドバイスしていきたいと思います。実は、あるウェディングアイテム自体にお客様が価値を感じていないとしても、プランナーのご案内次第でいくらでも価値を見出してもらうことはできるのです。そして、しっかりと納得していただければ、決してお客様は「プランナーから営業された」とは感じないのです。

お客様の味方でいられるウェディングプランナーを目指そう!

① まずは、あなたが、お客様目線で一緒に考えられるプランナーかどうか、ということが重要になってきます。お客様は、あなたと話しているうちに、「この人が自分たちの見方になってくれるかどうか」をしっかり見抜いています。会場側からの物言いしかできないようなプランナーは、当然のことですが決して信頼されません。そんな人が、お客様のためと言ってお薦めしたアイテムは、きっと「売上のために薦めているんだろう」くらいに思われてしまいます。 ゆくゆく、それがお客様からのクレームになってしまったり、それが引き金になって、結婚式自体が嫌になってしまい、キャンセルに・・・という事例も多々見られるようです。 あなたは、お客様のことを本気で考えられるプランナーですか?

大事なのは「この人の言うことなら間違いない」と思ってもらえるかどうか

① 売上アップをするために一番大事なことは「○○さんが言うなら間違いない」というくらい、お客様からの信頼を得ているかどうかがポイントです。そうなるには、徹底的にお客様の味方になることが大事!

以前、私がウェディングプランナーをしていた頃に実際にあったお話を1つご紹介しましょう。

最終段階で見積もり金額が予想以上に高くなってしまい、記録ビデオの撮影をやめようと決断されたお客様がいらっしゃいました。恐らく、これはどこの会場様でもよくあるパターンですよね。 お二人の正直なお気持ちを最終打合せで伺うと、記録ビデオは残したいけれど、もうこれ以上は金額を出せないからやむなく断念するとのこと。「はい、そうですか」とすぐに諦めてはいけません。だって、よく考えてみてください。 当日の大事な記録ビデオを、予算がないというだけで残してもらわなくて本当に良いんですか?お客様を後悔させませんか?結婚式当日の記録ビデオなんて、お2人が結婚式後にやっぱり欲しいんですと言っても、もうどうにもならないんです。でもそれを何とか残せるようにアイデアをご提案し、お2人の悩みを一緒に解決するのがプランナーの役割ではないでしょうか。

結局のところ、記録ビデオは残せたのかというと・・・こたえはYES!!! 「山本さんがそこまで言うなら入れておいた方が良いんですよね」とご納得され、ご結婚式後の葉書には、「あの時、ビデオをキャンセルしなくて良かった!山本さんのおかげです。有難うございました!」 あの時は、私も必死でした。売上アップのためにではなく、これを残さなかったら2人が本当に後悔するという強い思いがあったからこそ、必死にその思いを、そして、記録ビデオの価値を心から伝えました。売上のためにだったら、きっと、そこまで熱くなれなかったでしょうね。

 

ウェディングアイテムに価値を与えられるかどうかは、プランナー次第

「売上アップ」を目指すなら、まずは、そのアイテム自体の魅力を理解していること。そして、それをお客様に自分の言葉で価値観をプラスαして伝えられること。この2つは、必要最低限の要素です。 お客様は、10組10通り、100組100通りのご希望があります。あるお客様は、このアイテムに価値を感じていただけるけれど、もう一方のお客様には同じアイテムでも価値を感じていただけない。こんなことは当然のことなのですが、意外に、どちらにも同じような薦め方をしているプランナーさんを見かけます。

①ちょっとした言い回しの違い

②お薦めするタイミング

③新郎新婦のどちらにお薦めした方が響くか

この3点について、意識して考えると効果があります。 (※【アイテム別具体的な売上アップ方法】は、後日掲載予定) そのお客様がどういうイメージで自分たちの結婚式を創ろうとしているのかを、しっかりとカウンセリングします。そして、そこからどういったアイテムが必要なのだろうかと先回りして考えることも必要です。お客様が主役ではありますが、初めて結婚式を行うお客様は、全くわからないことだらけです。 でも、こうしたい、ああしたい、逆にこれは嫌だ・・・等といろんなご要望を持っていらっしゃいます。それを全て叶えるのがプランナーの役割だと思っている方がいますが、決してそうではありません。アイテムの価値を伝えるには、プロとして結婚式全体のバランスを見て、そして「今」だけでなく「未来」のイメージも含めたご提案できることが大切です。

 

プランナーはアイテムを売るな!その先にある「イメージ」を売ろう!

 

ウェディングプランナーは、お客様に何を売っているのでしょうか。

例えば、ご結婚式後に記念として残す「メモリアルブーケ」を例にとって、ご紹介方法の違いを比較してみましょう。

A)(パンフレットをお見せしながら)「こちらのメモリアルブーケは、当日に使用されたブーケをそのままの形で残しておくことができます。ブーケをそのままお持ち帰りになっても、1週間程度で枯れてしまうので、せっかくなら、綺麗な状態でお手元に残しておくことをお薦めします。いかがですか?」

B)(好みそうなサンプルをお見せしながら)「今日、ずっとお持ちになっていらしたブーケは、実はこんな風に保存できるんですよ。お家の玄関に飾ったり、お部屋に飾ったりしておくと、それを見る度に、結婚式を挙げた時の新鮮な気持ちを思い出せるんです。もちろん、そのままお持ち帰りいただくこともできますが、一生の記念になる今日の結婚式で、ずっとご新婦様を見守ってくれていたブーケを残しておかないのはちょっともったいない気もします。残しておいて後悔はしませんよ!」

 

この違い、わかりますか? Aは、事実のみを伝えています。Bは、メモリアルブーケが結婚式後に、家に飾られ た時にどう感じるかという、その先のイメージまで伝えています。営業ではなく、本当に、心からプランナーがそう思っていれば、この言葉は普通に出てくると思います。 あとは、いかに自分の言葉で伝えられるか?これが、アイテムの価値を伝えられるプランナーなのです。

 プランナー力UPのために~日常生活レベルから見直そう~

どのようにお伝えしたら、自分の言葉がよりお客様に響くのか。実は、これはあなたの努力次第でレベルアップできるものです。日常生活でも、それを念頭におき、効果的な言い回しを心掛けているか、そうでないかで、プランナーのレベルが変わってきますよ。是非、効果的な言い回しを自分のものにして、気持ちの良い売上アップができるよう、応援しています!


執筆者紹介

元ウェディングプランナー
株式会社データマックス プランナーサポート推進室室長

山本優貴

BIA主催 第10回The Master of Bridal Coordinatorコンテスト優勝
ゲストハウス、プロデュース会社にて約10年間、新規・施行・教育・店舗運営に携わる。プランナーのマナー研修・新規研修なども担当。プランナー時代、ひと月の担当婚礼件数 最高10件(新規~打合せ~当日立会いまで)の実績を誇る。

■マスコミ掲載実績
ホテル&レストランウエディング、ウェディングジャーナル、ブライダル産業新聞、プロフェッショナルウェディング